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[市场运作理念]
为司机提供一流产品，为一级代理商（以下统称服务中心）提供多角度服务，全力协助服务中心做活终端市场，是安达公司存在的根
本意义。安达公司是如何整合资源，培训管理销售队伍，做到有组织、有计划、有步骤，长期持续性的支持服务中心做活终端市场的呢？
以下两封信件，其中一封《诚邀合作信》给二级经销商，另一封给司机的，看完它们之后，再参考《公司支持》和《加盟条件》栏，
对安达公司整体运作市场的理念，就会有一个比较客观的认识。
诚邀合作信
（这是安达公司业务经理在协助服务中心开发所属区域的二级经销商时，给二级经销商的一封介绍公司运作理念的信件。）
尊敬的＿＿＿经理 您好！
很冒昧给您写这封信，向您介绍安达公司运作终端市场的一些思路，也非常感谢您抽出宝贵时间来阅读此信，对安达公司进行详细了解。
相信您能从中获取到一些信息，为我们有缘合作奠定基础。
润滑油终端销售市场的门槛相对较低，使得和汽车有点相关联的场所都可以卖油，甚至一个小的修补轮胎的地方也在销售润滑油。销售渠
道的杂乱无序，造成整个行业处在低层次竞争状态中。稍微知点名的品牌，因价格透明，各销售点相互砸价抢客户，销售它基本不赚钱。不
知名的品牌或刚进入这块市场的品牌，大多数又只能靠终端经销商自己推销，经销商能力若差，这个品牌就很难做起来，经销商能力强，这
个品牌就能卖的好一点，但大多数这样的品牌一旦在当地稍微有了点名气，就又变成很多家都来经销，相互低价竞争，如此又变成鸡肋产
品，“食之无味，弃之可惜。”
因此，一个有发展潜力的新品牌，其厂家要有一套针对终端市场的整体营销规划，整体营销规划中不但要把如何快速启动市场包括进来，
还要考虑到终端市场的长期稳定性，而这两点仅仅依靠终端经销商自己单方面的努力是远远不够的。对每一位有志于操作一个自己能相对控
制，又有大发展潜力品牌的终端经销商来说，对厂家如何做好终端市场，它的整体营销思路，包括对它的执行力的了解，就显得尤为重要。
安达车务公司以自己多年的营销经验，吸纳合作伙伴美国新石油（国际）石化股份有限公司诸多先进的欧美市场管理理念，结合当前中国润
滑油行业内的实际情况，总结出了一套行之有效做好终端市场的方式方法。
首先，安达公司在＿＿＿地区设立服务中心，其目的就是为＿＿＿地区的终端经销商做好三个方面的及时服务：
一、及时的送货服务；
二、及时的售后服务；
三、及时的务实宣传服务。
为终端经销商服务的六大市场运作理念
一、 小区域授权终端经销商独家经销:
保护市场的相对稳定，保护了终端经销商的长期利益。如此，也就保护了公司服务中心的长期利益；
二、 全国统一的直供价、零售价：
流动的司机在全国各地看到的都是一样的零售价，可以减少成交时的沟通成本，这样不但保证了终端经销商合理的利润空间，也维护了
终端经销商的信誉。如此也就保证了公司服务中心的长远利益；
三、 零风险：
只要终端经销商不愿再继续经营公司产品，不问如何原因，公司服务中心负责全额退货；
四、 落实《生动化宣传九项标准》：
终端经销商的店面，公司要实施《生动化宣传九项标准》，安放统一的门头喷绘、统一的推、拉门贴、统一的公司标志门贴、统一的海
报、统一的挂旗、统一的油品摆放、统一的样油品摆放、统一的诚信联盟牌匾、统一的卷闸门喷公司标志。九个统一，让流动的司机在全国
各地看到经营新石油产品的门店都是一样的。这无形中会极大的提高终端经销商店面的知名度（全国各地落实《生动化宣传九项标准》的终
端经销商店面超过三千家）。
五、 务实宣传：
在终端经销商购进新石油产品的当天，公司服务中心销售人员将在终端经销商的店面搭起彩虹门，竖起遮阳伞，放上音乐，穿上统一的工
作服，披上彩带，手拿样品油，宣传资料，到当地司机集中的地方，去和他们交流，讲解新石油产品的特点。公司的每一次务实宣传都要散
发大量的宣传资料，争取在三个月时间之内，让这里的司机人人都知道、了解新石油是一款优质机油。并要在三个月的时间之内，让当地的
司机人人都知道该终端经销商是唯一一家经销新石油产品的经销商，因为每一份散发的宣传资料上只印有该终端经销商的电话、店面地址。
前三个月，公司针对每一位终端经销商都要为其每月做二次务实宣传，三个月后，如果该终端经销商觉得有需要，随时可以向公司申请要求
再做这样的务实宣传活动。
六、 每年二次大礼品促销：
很多司机都说用上新石油就像吸上鸦片烟，用上就上瘾，用上就一直想用，它压力稳定，换油里程长，省燃油。公司坚信，只要司机用
上第一桶新石油产品，凭产品质量，这位司机就会一直用下去。怎么让司机先用上第一桶新石油产品呢？公司在每年的二次换油季节，3月～
4月、9月～10月，都会举办针对司机的大礼品促销活动，目的就是让司机在换季时节用上新石油产品。
润滑油行业的竞争日趋激烈，史无前例。面对前所未有的冲击，做好终端市场成为了一个时髦的话题，但做好终端市场不能是一句口
号，也不仅仅就是针对销售渠道的促销，它是在每件事情的每个细节上要做到有组织、有计划、有步骤，并要有其长期性和持续性。
六大市场运作理念，并不能保证就能做好终端市场，做好终端市场要把六大市场运作理念的每一个细节，按规定执行到位。它是一项长
期的任务，它有大量繁琐、细致的工作需要公司服务中心和终端经销商的相互配合来完成。
六大市场运作理念的外在形式，很多企业都可以相互借鉴、模仿，但以客户为中心的理念，敢于承担责任的精神，却是中外优秀企业所拥
有的共同特征，它也是支撑安达车务集团打造一流团队执行力的两个基本点。
再次感谢您有耐心看完这封信。 假如有缘和您合作，安达车务集团将以一种平和务实的服务态度来赢的您的信任。
我们和您一起来努力！
诚祝：家庭美满 工作顺利！
安达车务集团客户发展部
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给司机的一封信
（这封信是在为终端经销商做务实宣传的时候，大量给司机散发的宣传资料中的一种）
师傅：您好
我们是安达车务集团新石油润滑油客户服务部，很冒昧的给您写这封信。首先，在这里要感谢带信给您的这位朋友，是他让我们有机会
结识你，更要感谢您有耐心看完我们的信件，来了解我们公司状况及产品质量。
新石油（国际）石化股份有限公司，是美国加利福尼亚洛杉矶市一家集石油、勘探、开采、炼制、上下游一体化的石化企业。公司拥有
大批全球顶尖石油专家，在世界范围内有多所设备齐全的实验室，研发的石油各类添加剂被众多知名企业广泛采用。自上世纪六十年代初开
始和美国航空航天署合作，凭借其一流技术和特有的石油资源，为美国航天航空事业做出了卓越贡献，被美航空航天署授予永久合作伙伴资
格。如今，新石油（国际）石化股份有限公司通过其关联公司，在全球大约200多个国家和地区开展业务。 随着中国经济的持续增长，新石
油（国际）石化股份有限公司把目光也投向了这块热土，和拥有汽车后市场服务丰富管理经验的安达车务集团合作，在北京成立灌装生产
线。我们全体安达车务集团员工深信，新石油润滑油将以其原装进口油的卓越品质，会得到越来越多司机朋友们的厚爱。
新石油润滑油采用中东阿联酋石蜡基原油。通过三次加氢异构脱蜡提炼，与30种一流添加剂配方组合，内不含杂质，油呈“稀”状，像
水一样飘逸，流动性极佳。在点火启车的第一时间内，即被泵送到需要润滑的机械表面，如此达到保护发动机不受“干摩擦”伤害的目的
（汽车磨损的70%产生于点火启车的一瞬间） 经过三次加氢异构脱蜡提炼的新石油润滑油，其沉淀下来的最小油分子抗高温能力极强。在
发动机长时间高温状态下不氧化、不变质、能长时间保证油压、粘度稳定正常，且最小的油分子渗透力强，能快速进入发动机内最小的缝
隙，因密封性好而最大限度的把发动机功力全部输送出去。
以上这些新石油润滑油的特点，是很多司机用上新石油就明显能感觉到发动机马力增大、声音柔和的原因、市场回馈的大量信息反应，
以下三个方面尤其突出，这也正是我们向您郑重推荐的基础。
一、省钱
二、换油里程15000~20000公里
三、在冷车、热车状态下，压力能持续保持正常稳定。
为了减少销售中的中间环节，让假冒伪劣、质次价高的产品少一些生存空间，让司机花钱买到的东西是真正意义上的物有所值。安达车
务集团以深思熟虑的远见及雄厚的经济实力在全国范围内以县级单位为基础，厂设直辖服务中心。每辆汽车自第一时间使用新石油开始，它
的发动机各项指标都将被安达车务集团全球服务标准“司机档案”记载。新石油客户服务部的专业工程师，将根据档案记录，随时和该车司
机保联系。
在竞争无序的润滑油行业，在很多修理厂老板敢拍胸脯说，我让司机加什么油，他就加什么油的今天，我们是怀着诚惶诚恐的心情给写
了这封信。一怕因自己的鲁莽而打扰您，二怕自己有王婆卖瓜之嫌。但想着古圣贤说的那句话，“举亲不避嫌”。为此，以毛遂自荐的方式
斗胆向您提笔，若有什么失礼之处，还请多担待。对您能详细看完我们的资料、信件、我们再次深表谢意、请您拿着信封到当地的厂设直辖
服务中心，不论你是否购买我们的产品，公司都会赠送给您一份小小的纪念品，以表达我们对您花时间了解新石油产品的感激之情。
新石油润滑油全国各区域直辖服务中心随时欢迎您的光临。
最后祝愿我兄： 马达一响 黄金万两 勤奋致富 天佑平安！
安达车务集团客户服务部
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